書籍紹介①【試し営業に抜群の効果「営業代行業者」活用法】
私がこの本で訴えたいこと
1. 試し営業(テストマーケティング)の肝は、社外の営業代行業者(アウソーシング)を使うこと
社外の営業代行者を使うことにより、すばやく試し営業(テストマーケティング)プロジェクトを立ち上げることが出来るのです。
プロジェクトとの立ち上げに際し、外部の業者を使うことによって営業部内の人材調達、編成調整の手間がなくなります。
さらに社内の人間関係のパワーバランス、思惑にとらわれずに、売り方その物を客観的に判断することが出来ます。
その結果、第三者の視点を取り入れた良いとこどりの売り方を見つけることが出来るのです。
また実施後の検討会で、新商品コンセプトの作り直しや、新しい売り方そのものを中止することもあります。
このように試し営業(テストマーケティング)は、新しい営業活動を実施する際のリスクヘッジになります。
自前主義だけでは限界があります。
現代の戦いはスピードが問われます。
状況をとらえて期間限定で必要な時だけ、外部の営業専門機関(セールスエンジン)を活用することも必要です。
2. 実際のプロジェクトイメージ
1チームでリーダーを含め営業スタッフ5~6人です。
活動期間は3ヶ月で活動エリアを限定して実施します。
これが有効の売り方を見つける有効な武器になるのです。
そして試し営業(テストマーケティング)は営業代行に拡大進化していきます。
3. 戦いの根本原理
営業は売り方が有効であれば、成果の量達成スピードは営業スタッフの人数と比例します。”衆寡敵せず”(小人数は大人数にはかなわない)という戦いの根本原理が二十一世紀にも貫
かれています。