営業ってなんだ?

 営業は楽しい

営業は楽しいものだ。

いや楽しくやろうじゃないかと提案します。

現実の営業活動は、売上予算、利益予算が設定され、その達成に向けた活動を楽しいと言ったら失笑をかうことになります。

”何が楽しいものか!反対に苦痛そのものだ!
何とか予算というノルマから解放されたい!”

など、トラック数台分の反論を浴びせかけられそうです。

しかし、私は人生訓で”人生は楽しいものだ”と決めています。
これは私の個人的な決め事ですが、不動のものです。
私はこの考えにもとづき”営業は楽しくなければいけない!”と決めているのです。

営業が楽しいということは、間違いなくお客さんも喜ばせているはずです。
その楽しさが大きければ大きいほど、たくさんのお客さんを楽しませているはずです。

だから、営業を楽しむためには、一生懸命お客さんの喜ぶことを提案し、支援することが大切だと思っていいるのです。

だから毎日展開する営業活動は、その実現のために営業担当が最大限のエネルギーを投入する活動でなければならないのです。

そこでは涙の出ることもあるでしょう。

しかし、それはお客さんに喜んでもらうためのプロセスから生まれる涙です。
決して悲しい苦痛の涙ではありません。

喜びを生み出すことは、そう簡単なことではありません。
この涙は喜びを生むことに伴う産みの涙です。

営業は科学的なゲームだ

ロジェ・カイヨワというフランスの社会学者(1913~1978)がいました。
カイヨワは、彼の著書『遊びと人間』のなかで、遊びの特性をマトリックスで分析しています。

カイヨワは『遊びを始めと終わりのある時間軸をもち、競争があり、運をともなって、役を演じ、そして結果に対して一喜一憂する要素がある』と主観的に意味づけをしています。

これらの要素は営業にも共通しています。
営業は予算目標を設定し、その目標を達成するために、競合他社の行動、市場環境の状況などを科学的分析し作戦遂行する知的ゲームです。

営業活動は基本的に”こうやれ”という強制的要素がないのが基本です。
どんな方法(非合法は不可)、アプローチであれ、目標を達成すればよいのです。

私が”営業は科学的ゲームである”というのは、カイヨワの遊びの定義からヒントを得ています。
営業は深刻にとらえるのではなく、ゲームなのです。

これからの営業は、積極的に「遊び」の要素を取り込む必要があります。
営業環境は市場を動かす動的情報であふれています。

営業を従来の閉塞した、トップダウンの考え方から解放しましょう。
もっと営業担当者が自律的にワクワクできるやり方に変えましょう。

ゲームに勝利するとより楽しくなるのですから。

2016年12月12日